बहु-स्तरीय विपणन

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बहु-स्तरीय विपणन (MLM), (जिसे नेटवर्क मार्केटिंग[1][2][3][4][5], डायरेक्ट सेलिंग[6][3], रेफ़रल मार्केटिंग[7] और पिरामिड सेलिंग[8][9][10][11][12] भी कहा जाता है) एक ऐसा शब्द है जो कुछ कंपनियों द्वारा उनकी समग्र विपणन रणनीति के अंश के रूप में प्रयुक्त विपणन संरचना को वर्णित करता है। यह संरचना विपणन और बिक्री बल तैयार करने के लिए कंपनी उत्पादों के प्रवर्तकों की क्षतिपूर्ति द्वारा परिकल्पित है, जो न केवल उनके द्वारा व्यक्तिगत रूप से जनित बिक्री के लिए, अपितु अन्य प्रवर्तकों की बिक्री के लिए भी, जिनका उन्होंने कंपनी को परिचय करवाया है, जिसके द्वारा वितरकों की एक निचली पंक्ति और एक पिरामिडनुमा बहु-स्तरीय क्षतिपूर्ति का एक पदानुक्रम निर्मित हुआ है।

उत्पाद और कंपनियों का विपणन आम तौर पर सीधे उपभोक्ताओं और संभावित व्यावसायिक भागीदारों को संबंधों के हवाले और मौखिक प्रचार विपणन के माध्यम से किया जाता है।

MLM कंपनियां अक्सर विवाद का विषय और साथ ही, कानूनी मुकदमों का भी शिकार रही हैं। अवैध पिरामिड योजनाओं के साथ उनकी समानता, उत्पादों का मूल्य निर्धारण, उच्च प्रारंभिक गठन लागत, वास्तविक बिक्री की तुलना में निम्न-वर्गीय विक्रेताओं की भर्ती को अधिक प्रोत्साहन देना, यदि अपेक्षित नहीं तो विक्रेताओं को संपनी के उत्पादों की खरीदी और उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करना, निजी संबंधों का संभाव्य शोषण, जिसका नई बिक्री और भर्ती लक्ष्य के रूप में उपयोग किया जाता है, जटिल और कभी-कभी अतिरंजित क्षतिपूर्ति योजनाएं और पंथ समान तकनीक, जो कुछ समूह अपने सदस्यों के उत्साह और समर्पण को बढ़ाने के लिए उपयोग करते हैं, जैसे विषयों पर आलोचनाओं ने ध्यान केंद्रित किया है। सभी MLM कंपनियां एक ही तरह से काम नहीं करती हैं और MLM समूहों ने लगातार इस बात का विरोध किया है कि उनकी तकनीकें अवैध व्यापारिक व्यवहार हैं।

गठन[संपादित करें]

बहु-स्तरीय विपणन के स्वतंत्र, अवैतनिक विक्रेता, जिन्हें वितरक (या सहयोगी, स्वतंत्र व्यापार मालिक, डीलर, विशेषाधिकार मालिक, बिक्री सलाहकार, सलाहकार, स्वतंत्र एजेंट, आदि) के रूप में संदर्भित किया जाता है, उस कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं जो उनके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों का उत्पादन या सेवाओं को प्रदान करती है। उन्हें अपने खुद के बिक्री प्रयासों से बेचे गए उत्पाद की मात्रा और साथ ही साथ, उनकी निचली पंक्ति के संगठन की बिक्री के आधार पर कमीशन प्राप्त होता है।

स्वतंत्र वितरक, या तो ग्राहकों के एक सक्रिय आधार के निर्माण द्वारा, जो सीधे कंपनी से खरीदारी करते हैं, या फिर स्वतंत्र वितरकों की निचली पंक्ति को भर्ती करके, जो आगे ग्राहकों का आधार तैयार करते हैं, अपने संगठन का विकास करते हैं और इस प्रकार समग्र संगठन का विस्तार करते हैं। इसके अतिरिक्त, थोक मूल्य पर कंपनी से ख़रीदे गए उत्पादों की खुदरा बिक्री से भी वितरक लाभ प्राप्त कर सकते हैं।

वितरकों द्वारा अपने खुद के और साथ ही साथ, उनकी निचली पंक्ति द्वारा किए गए बिक्री के लाभदायक प्रयासों से की गई बिक्री से कमीशन कमाने की यह व्यवस्था, फ्रेंचाइज़ व्यवस्था के समान ही है, जहां व्यक्तिगत फ्रेंचाइज़ संचालनों की बिक्री से रॉयल्टी का भुगतान धारक को और साथ ही साथ क्षेत्रीय या प्रांतीय प्रबंधक को किया जाता है। कंपनी की क्षतिपूर्ति योजना के अनुसार बहु-स्तरीय विपणन वितरकों को कमीशन का भुगतान किया जाता है। इस संरचना के कई स्तरों पर ऐसे व्यक्ति भी हो सकते हैं जो एक एकल व्यक्ति की बिक्री से रॉयल्टी प्राप्त करते हों.

वैधता और न्यायसंगतता[संपादित करें]

MLM कारोबार संयुक्त राज्य अमेरिका के सभी 50 राज्यों में और 100 से अधिक अन्य देशों में संचालित होता है और नए कारोबार "सहबद्ध विपणन" या "घर बैठे व्यवसाय सुविधा" जैसे शब्दों का प्रयोग कर सकते हैं। तथापि, कई पिरामिड योजनाएं खुद को वैध MLM कारोबार के रूप में पेश करने की कोशिश करती हैं।[6]

FTC का कथन है "उस बहु-स्तरीय विपणन योजना से बच कर निकलिए, जो नए वितरकों की भर्ती के लिए कमीशन का भुगतान करती है। वे वास्तव में अवैध पिरामिड योजनाएं हैं। पिरामिड निर्माण खतरनाक क्यों है? क्योंकि ऐसी योजनाएं जो नए वितरकों की भर्ती के लिए कमीशन का भुगतान करती हैं, अनिवार्यतः तब ढह जाती हैं जब कोई नया वितरक भर्ती नहीं किया जाता. और जब एक योजना ढहती है, तो उन चंद लोगों को छोड़कर जो शायद पिरामिड में बहुत ऊपर हैं, अधिकांश लोगों को कुछ हासिल नहीं होता है।"[13]

2004 में डायरेक्ट सेलिंग एसोसिएशन को लिखे अमेरिका के फेडरल ट्रेड कमीशन (FTC) स्टाफ अडवाइज़री के पत्र में कहा गया है:

हाल के वर्षों में व्यक्तिगत, या आंतरिक, उपभोग मुद्दे पर बहुत कुछ कहा गया है। वास्तव में, किसी भी बहु-स्तरीय क्षतिपूरक व्यवसाय में आंतरिक खपत की मात्रा यह निर्धारित नहीं करती है कि FTC, किसी योजना को एक पिरामिड योजना मानेगी या नहीं. FTC के लिए महत्वपूर्ण सवाल यह है कि वह राजस्व, जो सभी प्रतिभागियों को प्रदान किए जाने वाले कमीशन का समर्थन करता है, क्या वह उन वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री से उत्पन्न होता है जो धनार्जन उद्यम में भागीदारी के अधिकार की खरीद के लिए बस आकस्मिक नहीं हैं।[14]

FTC चेतावनी देता है "सभी बहु-स्तरीय विपणन योजनाएं वैध नहीं हैं। कुछ पिरामिड योजनाएं हैं। यह बेहतर होगा कि ऐसी योजनाओं में शामिल न हों, जहां आपके द्वारा अर्जित धन मुख्य रूप से आपके द्वारा भर्ती किए गए वितरकों की संख्या और उनको की गई बिक्री पर आधारित हो, न कि आपके द्वारा योजना से असंबद्ध ऐसे लोगों को की गई बिक्री पर, जो उन उत्पादों को खरीदना चाहते हैं।"[15] और आगे अनुसंधान को आपका सबसे अच्छा उपकरण मानता है और पालन करने के लिए आठ चरणों को प्रदान करता है:

  • 1) खोजें - और अध्ययन करें - कंपनी का पिछला कार्य-निष्पादन रिकॉर्ड.
  • 2) उत्पाद के बारे में जानें
  • 3) प्रश्न पूछें
  • 4) प्रत्येक प्रतिबंध को समझें
  • 5) अन्य वितरकों से बात करें (दिखावटी ग्राहकों से सावधान)
  • 6) एक तटस्थ सदस्य या जांच के लिए एक दोस्त या सलाहकार का उपयोग करने पर विचार करें.
  • 7) पूरा समय लें.
  • 8) यह सोचे कि क्या यह योजना आपकी प्रतिभा और लक्ष्यों के अनुकूल है[16]

हालांकि ऐसे भी लोग हैं जो यह मानते हैं कि सभी MLM, अगर वे वैध हैं तब भी पिरामिड योजना से ज्यादा कुछ नहीं हैं[7][17][18][19] जिससे विशेष MLM का सम्पूर्ण मुद्दा कानूनी विवाद बन जाता है।

आय स्तर[संपादित करें]

कई स्रोतों ने विशिष्ट MLM या सामान्य रूप में MLM की आय के स्तर पर टिप्पणी की है:

  • द टाइम्स: "सरकारी जांच ने इस खुलासे का दावा किया है कि ब्रिटेन में Amway के सिर्फ़ 10 प्रतिशत एजेंट कुछ मुनाफ़ा कमा पाते हैं, जहां दस में से केवल एक एजेंट, समूह का एक उत्पाद बेच पाता है।"[20]
  • शीब्लर, एक उच्च स्तरीय "एमराल्ड" Amway सदस्य: "ब्रिटेन के न्यायाधीश नॉरिस ने 2008 में पाया कि एक IBO [इंडीपेनडेंट बिज़नेस ओनर्स] की 33,000 की आबादी में से 'केवल 90 ही अपने व्यापार को सक्रिय रूप से निर्मित करने की लागत को पूरा कर पाने योग्य मुनाफ़ा कमाते हैं।' यह निवेशकों के लिए 99.7 प्रतिशत का घाटा दर है।"[21]
  • न्यूज़वीक: मोना वाइ के 2007 के आय प्रकटीकरण बयान पर आधारित कथन "कमीशन के लिए 1 प्रतिशत से भी कम लोग योग्य थे और उनमें से केवल 10 प्रतिशत ही एक सप्ताह में $100 से अधिक कमा रहे थे।"[22]
  • बिज़नेस स्टुडेंट्स फोकस ऑन एथिक्स: "संयुक्त राज्य अमेरिका में, 90% MLM सदस्यों की MLM से औसत वार्षिक आय $5000 से अधिक नहीं है, जो जीविका के लिए पर्याप्त से बहुत कम है (सैन लिआन लाइफ़ वीकली 1998)"[23]
  • USA टुडे: "हालांकि संभाव्य कमाई, कंपनी और बिक्री क्षमता के अनुसार बदलती है, DSA ने कहा कि सीधे तौर पर बिक्री से जुड़े लोगों की मध्य वार्षिक आय $2,400 है।"[24]

MLM की आलोचना[संपादित करें]

फेडरल ट्रेड कमीशन (FTC) ने 1979 में, In re Amway Corp में, एक निर्णय जारी किया, जिसमें उसने यह संकेत दिया कि बहु-स्तरीय विपणन अमेरिका में अपने आप में गैरकानूनी नहीं है। हालांकि, Amway को मूल्य निर्धारण ("स्वतंत्र" वितरकों के लिए कम कीमत पर बेचने को आवश्यक बनाकर) और आय के अतिरंजित दावे करने का दोषी पाया गया।[25][26]

FTC ने सलाह दी कि ऐसे बहु-स्तरीय विपणन संगठनों को शंका की दृष्टि से देखा जाना चाहिए, जो उत्पाद बिक्री से ज्य़ादा, भर्ती को बढ़ावा देते हैं। FTC यह भी चेतावनी देता है कि नए सदस्यों की भर्ती करके कमीशन प्राप्त करने के अभ्यास को अधिकतर राज्यों में "पिरामिडिंग" कह कर गैरकानूनी घोषित किया गया है।[27] अप्रैल 2006 में, इसने एक व्यापार अवसर नियम का प्रस्ताव दिया जिसमें व्यापार अवसरों के सभी विक्रेताओं के लिए - MLM सहित - यह आवश्यक था कि वे पर्याप्त जानकारी प्रदान करें, ताकि भावी खरीदार पैसे कमाने की अपनी संभावना के बारे में एक सूचित निर्णय लेने में सक्षम हो सकें. मार्च 2008 में, FTC ने नेटवर्क विपणन (MLM) कंपनियों को, प्रस्तावित व्यापार अवसर नियम से हटा दिया:

हालांकि, संशोधित प्रस्ताव, बहु-स्तरीय विपणन कंपनियों तक नहीं पहुंचेगा या उन कुछ कंपनियों तक, जो अप्रैल 2006 के प्रस्ताव में गलती से इस परिधि में शामिल हो गई हैं।[28]

2004 में वेस्टर्न जर्नल ऑफ़ कम्युनिकेशन के एक लेख में वाल्टर जे कार्ल ने कहा कि "MLM संगठनों को कुछ लोगों द्वारा पंथ (बटरफ्लाई, 1985), पिरामिड योजनाएं (फ़िज़पेट्रिक एंड रेनोल्ड्स, 1997),[29] या भ्रामक, कपटपूर्ण और अनैतिक व्यवहार (कार्टर, 1999) जैसा कि व्यापार को बढ़ाने के लिए ईसाई धर्म पुस्तक सम्बन्धी प्रवचनों का आपत्तिजनक इस्तेमाल करना (होप्फ्ल & मैडेर्ल, 1996) और वित्तीय लाभ के लिए व्यक्तिगत संबंधों का शोषण करने (फ़िज़पेट्रिक & रेनोल्ड्स, 1997) वाले के रूप में वर्णित किया गया है।[29] "[30]

नए भर्ती हुए लोगों को अपने ही प्रतियोगियों की भर्ती के लिए प्रोत्साहित करने के कारण, कुछ लोगो ने यहां तक कहा कि MLM, उत्तम रूप में वैध पिरामिड योजना के अलावा कुछ भी नहीं है[7][17][18][31] और एक ने कहा "बहु-स्तरीय विपणन कंपनियां संयुक्त राज्य में कानूनी तौर पर स्वीकृत पिरामिड योजना का रूप हैं"[17] जबकि अन्य के अनुसार "पिरामिड योजना का एक रूप, बहु-स्तरीय विपणन, अनिवार्य रूप से कपटपूर्ण नहीं है।[19]

मुआवजा योजना[संपादित करें]

कंपनियों ने कई दशकों के दौरान कई किस्म की MLM क्षतिपूर्ती योजनाएं शुरू की हैं।

  • एकल-स्तरीय योजनाएं इस प्रकार की योजनाओं को अक्सर सरलतम क्षतिपूर्ति योजना माना जाता है। जैसा कि नाम से पता चलता है, यह योजना एक व्यक्ति को वितरकों की एक पंक्ति को प्रायोजित करने की अनुमति देती है, जिसे "फ्रंटलाइन" कहते हैं। प्रत्येक वितरक जिसे वह व्यक्ति प्रायोजित करता है उस प्रायोजक का फ्रंटलाइन बन जाता है और इसके विस्तार की कोई सीमा नहीं होती, अर्थात् एक प्रायोजक द्वारा फ्रंटलाइन में प्रायोजित किए जाने वाले व्यक्तियों की संख्या की कोई सीमा नहीं होती है। इस योजना का सामान्य उद्देश्य बड़ी संख्या में फ्रंटलाइन वितरकों को नियुक्त करना और फिर उन्हें इस प्रक्रिया को दोहराने के लिए प्रोत्साहित करना होता है। ऐसा इस तथ्य के कारण है कि कमीशन को सामान्य रूप से एक निश्चित तल तक भुगतान किया जाता है, जिसका आम तौर पर यह अर्थ है कि प्रायोजक 5 और 7 स्तर की गहराई के बीच कमीशन कमा सकते हैं।[32]
  • स्टेयरस्टेप ब्रेकअवे योजना इस प्रकार की योजना की विशेषता है कि इसमें ऐसे प्रतिनिधि होते हैं जो व्यक्तिगत और सामूहिक, दोनों ही बिक्री परिमाणों के लिए जिम्मेदार होते हैं। परिमाण को भर्ती और उत्पादों की खुदरा बिक्री द्वारा बनाया जाता है। समूह के नेताओं को विभिन्न रियायत या छूट दी जाती है और कोई भी प्रतिनिधि एक समूह नेता हो सकता है जिसके पास एक या एक से अधिक निचले स्तर के नियोजित व्यक्ति हों. एक बार पूर्वनिर्धारित व्यक्तिगत और/या सामूहिक परिमाण को प्राप्त कर लिए जाने के बाद, एक प्रतिनिधि, नियुक्ति में एक स्तर ऊपर बढ़ जाता है। यह तब तक जारी रहता है जब तक कि प्रतिनिधि की बिक्री की मात्रा शीर्ष नियुक्ति स्तर तक पहुंच कर अपनी शीर्ष पंक्ति से "कट" न जाए. उस बिंदु के बाद से, नया समूह, उसकी शीर्ष पंक्ति के समूह का हिस्सा नहीं माना जाता है और बहु-स्तरीय क्षतिपूर्ति पहलू समाप्त हो जाता है। मूल शीर्ष-पंक्ति की नियुक्तियों की क्षतिपूर्ति आम तौर पर अधिव्यापन कमीशनों और अन्य प्रोत्साहनों के माध्यम से जारी रहती है।
  • मैट्रिक्स योजना इस प्रकार की योजना एकल-स्तरीय योजना के समान है, सिवाय प्रतिनिधियों की एक सीमित संख्या के, जिन्हें प्रथम स्तर पर रखा जा सकता है। प्रथम स्तर के पदों की अधिकतम संख्या से ऊपर की गई नियुक्ति, स्वतः अन्य निचली पंक्ति (निचले स्तर) में रखी जाती है। मैट्रिक्स योजना में अक्सर अधिकतम विस्तार और तल होते हैं। जब एक प्रतिनिधि की निचली-पंक्ति के मैट्रिक्स में सभी पद भर जाते हैं (एक मैट्रिक्स में सभी प्रतिभागियों के लिए अधिकतम विस्तार और तल प्राप्त होने पर), एक नए मैट्रिक्स को शुरू किया जा सकता है। एकल-स्तरीय योजनाओं की तरह, एक मैट्रिक्स के प्रतिनिधि, न्यूनतम बिक्री कोटा के साथ सीमित मात्रा के स्तर पर असीमित कमीशन कमाते हैं।
  • द्विआधारी योजनाएं: एक द्विआधारी योजना, एक बहु-स्तरीय विपणन क्षतिपूर्ति योजना है जो वितरकों को सिर्फ दो फ्रंटलाइन वितरकों को रखने की अनुमति देती है। यदि एक वितरक दो से अधिक वितरकों को प्रायोजित करता है, तो अतिरिक्त को प्रायोजक वितरक के फ्रंटलाइन के निचले स्तर पर रखा जाता है। यह "अतिप्रवाह", नए वितरकों के लिए सबसे आकर्षक गुण है, क्योंकि क्षतिपूर्ति योजना में भाग लेने के लिए उन्हें केवल दो वितरकों को प्रायोजित करने की जरूरत है। प्राथमिक सीमा यह है कि वितरकों को कमीशन प्राप्त करते रहने के लिए अपने दो निचले पदों को "संतुलित" रखना होगा. पदों के संतुलन में आम तौर पर यह ज़रूरी है कि एक निचले पद की बिक्री संख्या, वितरक की कुल बिक्री के एक निश्चित प्रतिशत से अधिक का गठन नहीं करती.[33]
  • हाइब्रिड योजना ऐसी क्षतिपूर्ति योजना है जिसे एक से अधिक क्षतिपूर्ति योजनाओं के तत्वों का उपयोग करके बनाया गया है।

यह भी देखें[संपादित करें]

नोट[संपादित करें]

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बाह्य लिंक[संपादित करें]